Big Thinker

先檢視面臨的狀態
景氣低迷時，管理者會不經思索，急著推動許多新方案與新計劃。
舉凡延長或縮短營業時間；實行員工新編置；更動店內商品比例及陳列；推展或擴大會員制；祭出「現金回饋大放送」、「紅利點數３倍送」，並針對消費者推出特別宣傳；改造商店營運流程，整頓採購或行銷部門。
在做出任何方案去因應此波市場困境前，若仍搞不清楚，做什麼行動可保住自有市場佔有率及獲利？維持市佔率的最佳機會在那裡？
那麼就更不可能了解自身將於何處？以及如何擴張市佔率？

真正的市場在哪裡？
不經徹底了解及通盤計劃，忙亂地展開各類及許多的計劃將只是事倍功半。
在資源突然縮限，提高「資源報酬率」比什麼都重要時，任何專案執行不僅成本昂貴，還可能弄巧成拙。
想要盡可能避免這些陷阱，必須了解自己真正的市場在那裡？
了解何處是自己現在經營的市場類別中，真正的「可成長空間」(headroom)，審慎有效地因應及改變的對策，推展動作順序。

尋找自己的可成長空間
保住或提升顧客忠誠度、提高生產力、強化市場定位，是在時局不佳時良方。
此時無需全盤修改商業模式，只要改變「營運原則」，就能掌握「可成長空間」及創造「游移者」(switcher)的轉入的機會，仍有成長的空間。
 
 

游移者的重要性
你的成長空間，也可來自「游移者」(switcher)。
只要能爭取到「游移者」，並能佔據游移者總開銷的20%，或提升至更高比例，即便他們的總開銷縮減，幅度甚達25%，你的收入仍可淨成長。
在景氣低迷時，固守最忠實的顧客，顯然是當務之急，但是，萬一他們的開銷突然縮減25%，且其中多半是減少來店消費的頻度，或省下原來在你店內非明星或主要商品的消費類別及採購金額，轉而更精打細算的去其他店或品牌，經濟的採購，那麼你的成長來源，將是必須來自於「游移者」(switcher)。

搶佔利潤市場的最佳機會及維持利潤 － 因應四大原則
1.尋求額外的成長空間
搶佔利潤市場的最佳機會，鎖定對你和你的競爭者都沒有忠誠度的顧客「游移者」(switcher)。
2.縮減供需落差，為了爭取業績
縮減顧客需求與你目前供應販賣商品的落差，增加品牌價值及服務，並提高消費便利性。你必須把在別處消費的顧客吸引到你的店裡消費，而不僅是引進更多熱銷商品或競爭者具備的商品。
3.降低「不當的成本」
如果不知道成本與顧客效率的關係，縮減成本可能適得其反。應將那些無法讓「游移者」顧客願意付費的價值成本支出，全都降低，讓價值超越價格。
4.為各商店及服務據點分組
把商店或服務據點依照各地顧客需求與購買行為，以及消費金額的異同進行分組，在觀察不同商店間顧客需求與購買行為的異同之處，挖掘成長機會以及何處可縮減成本的機會 → 以不同組合分組後，就發現過去看不到的成長與縮減成本的機會。

檢視各地區顧客需求 － 五大量化因素
 
進行改善公司定位，修改行銷業務策略規劃、顧客研究、商品規劃、店頭及服務據點及員工績效管理等，調整相關作業流程，提升落實4大原則的能力。
即使時局不佳，還是可以提供真正的價值，以拓展業績，培養顧客及增加忠實度顧客的對你消費意願。