掌握房貸戶心理，深耕消金事業的良田－Big Thinker

先檢視面臨的狀態
順應近來房市熱潮再起，各家銀行為爭取房貸客戶，不時祭出利率大減碼、辦手續費優惠等的方案。
大多數人認為，在房地產熱絡時期，如景氣好，或是買屋潮湧現時，房貸產品才有機會竄起。其實我們應該打破此觀念，對消金事業發展中，房貸的市場及客戶群的經營，才是最值得深耕，因具有長期經營忠誠型客戶關係的機會，也是較低風險具穩定獲利的消金產品。因此，不論景氣未來是好轉或持續低迷，對消金市場的經營者都應該好好的長期精耕。
此時，業者們應深入思考，房貸對於消費者(房貸戶)的意義為何？深思房貸戶的類型？房貸方案？有全局面長期性經營市場定位，制定業務行銷方案，房貸服務將是消金事業的經營「良方」。

房貸戶的關心點及選擇
房貸戶客戶在選擇房貸的方式，往往是以單面思考的模式，如單純的比較各銀行利率、手續費高低或每月月付金額、可核貸金額等，來評估選擇申貸銀行。
若僅依循消費者的單面思考，或競爭者的利率數字減碼的流血戰爭，去規劃房貸產品或是既有的服務模式，雖短期內可能爭取到新房貸客戶，但當市場中又有競爭者再啟動減碼活動時，內部機制未必皆能順應需求再次減碼因應，對此…可能…除了新客戶將會減少外，好不容易爭取到的客戶也可能因而離開。

房貸產品契機何處尋？

‧房貸產品特色

　- 產品存續時間長，貸款年限平均通常15~20年

　- 各業者間產品本質相似，綜觀而言平均利率差異未必大
吸引房貸戶的第一關鍵，確實是建立在普遍著眼的“利率”之上，但長期經營房貸客戶，更重要的是掌握多元需求，進行產品組合銷售。
由於房貸產品擁有服務時間長的特色，因此與客戶接觸之初，多方了解客戶現在、未來的需求即是首要任務，並為其需求排定順位進行產品組合銷售，抓住房貸戶期待一魚多吃的心態。於服務客戶期間，使房貸款戶觸角延伸至其它金融產品，創造移轉的不便利性並培養品牌忠誠度，如此才是長遠的經營之道。
【契機】運用與客戶互動時間長久的優勢，創造客製化需求導引服務，落實長期服務來創造差異。

消費者至上：優先掌握房貸戶所關切的要點

‧房貸戶的各種期望
　æ 利率低：可以最省利息

　æ 利率變動低：期望利率穩健

　æ 月繳金額低：輕鬆繳付每月房貸金額，不影響生活品質

　ä 貸款成數(額度)高：可保留手頭既有資金的運用

　ä 還款彈性高：具備寬限期彈性，或隨時清償自主性

　ä 資金靈活性高：除房貸金額以外，再擁有透支額度

　Ê 附加利差價值：額外附加的透支額度利率低

　Ê 附加保障價值：讓房貸多一分保障，保障資產也保護家人
在產品設計與行銷上，觀察房貸戶的類型、思考房貸戶的需求，從財務面、時間面、生活背景面多方切入，才不致落入單方面的產品行銷。

順應客戶需求，掌握行銷契機

縱觀市面上的房貸商品琳瑯滿目，依消費者需求導向，將房貸產品區分為五種類型切入行銷，不僅可第一時間掌握並滿足房貸戶的各種付款心理需求與利益期待，更有益於理專進行引導選購說明。

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哪些產品型？適合哪種族群？
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ex：
‧遞減型房貸 (or 遞減型plus利率零加碼房貸)
27 (11).jpg 透過優待繳款正常戶逐年(月)降息，或本月多償還本金則次月降息優惠等方式，讓貸款戶實質感受到房貸愈還愈少，利率低至直貼指標利率，省息還款的誘因。
省息還款型的產品，適合對利率走向敏感，且精於計算實質利息支出的精明型貸款族。

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ex：

‧還息不還本輕鬆成家型房貸
短期內享有低月付金，不因貸款而影響生活品質，適合目前還款能力有限，未來收入水準將穩定提高的成長型貸款族(年輕族群)。

‧隨時清償型房貸
27 (12).jpg 可保有隨時清償貸款的彈性，不因提前清償貸款而需再支付違約金，適合資金充裕、收入穩定，且有提前還款或結清貸款的計畫型貸款族。

彈性還款型的房貸產品，重點在於符合不同類型房貸戶的還款資金分配計畫，無論是在面對資金少或資金多的族群，都先將其擔憂點先排除，才能進一步深入行銷。

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ex：

‧指數型利率房貸(浮動型/變動型)
利率幅度依市場行情調整計價，資訊公開透明，最貼近市場水準，潛在風險低，省去觀察與了解利率趨勢走向的時間，適合輕鬆生活的懶人型貸款族。
‧固定型+變動型利率房貸
先採用固定利率，把握市場低利率先機，後期採順應市場行情的變動利率計價，潛在風險低，適合對利率敏感度較高的聰明型貸款族。